Derniers conseils pour bien négocier

Vous voulez proposer une rupture conventionnelle, parce que vous la souhaitez ; par contre, celui à qui vous allez la proposer va être surpris et son consentement n’est nullement acquis. Or pour qu’il y ait une rupture conventionnelle, vous avez besoin de son accord. Pour l’obtenir vous devrez faire preuve de tact et d’habileté. C’est ainsi qu’agisse les diplomates. Une approche plus brutale fonctionne dans certains cas, mais casse la relation et aboutit plus souvent à un échec de la négociation.

Définir la stratégie et se préparer

La plupart des spécialistes conseillent cette approche faite de tact et d’habileté. Certains préconisent d’exercer une forte pression sur l’interlocuteur. La première méthode donne plus de résultats et n’exclut pas de montrer avec délicatesse et progressivement les inconvénients d’un refus de la rupture conventionnelle pour celui qui refuse. Par ailleurs, si l’approche diplomatique ne donne pas de résultats, il sera toujours possible de monter la pression, alors qu’il ne sera pas possible de passer d’une certaine brutalité à une négociation apaisée.

Avant de vous lancer, il faut vous préparer : Qu’allez-vous dire pour formuler votre proposition de rupture conventionnelle avec une première justification courte et non agressive ? Quelles pourront être les réactions de celui à qui vous faites la proposition de rupture conventionnelle ? Que pourrez-vous répondre à ces premières réactions possibles ? Qu’est-ce qui pourrait inciter votre interlocuteur à accepter la rupture conventionnelle ?

Lorsque vous serez prêt, vous pourrez décider quand et où présenter votre proposition de rupture conventionnelle. Il faut choisir un lieu et un moment vous permettant et permettant à votre interlocuteur de parler au calme, sans être dérangés.

Conseils sur le comportement à avoir

La négociation peut être difficile, vous devrez rester calme et faire preuve de tact,

Adaptez-vous à votre interlocuteur. Réfléchissez aux mots que vous allez utiliser pour formuler votre proposition de rupture conventionnelle et la justifier. Certains mots peuvent braquer contre vous la personne dont vous avez besoin de l’accord.

Ne pensez pas à la place de votre interlocuteur, parlez pour vous et écoutez attentivement ce qu’il dit. C’est à partir de ce qu’il vous répondra, particulièrement de ses objections que vous devrez trouver les arguments vous permettant d’obtenir un accord. Par exemple, si une des préoccupations de l’employeur est de trouver votre remplaçant, vous pouvez réduire son objection si vous êtes disposez à accepter une date de rupture plus lointaine : 3 mois par exemple.

Ne fermez pas la négociation parce que votre interlocuteur n’accepte pas tout de suite la rupture conventionnelle, ou les conditions de celle-ci que vous souhaitez. Il est tout à fait normal et fréquent que l’accord ne se fasse pas en une fois, en cinq minutes. Plusieurs entretiens ont souvent lieu. Donc ne vous enlisez pas dans le premier entretien. Lorsque  chacun a exprimé son point de vue et que l’échange n’avance plus, remerciez votre interlocuteur pour le temps passé à cet entretien et proposez de fixer un nouvel entretien après que chacun ait réfléchi à ce que vous vous êtes dit.

Votre langage corporel est important : vous ne devez pas avoir une attitude agressive, tout en exposant calmement votre point de vue.  Parlez lentement et sans crier ni murmurer. Ne coupez pas la parole à votre interlocuteur, laissez le exprimer ce qu’il pense.

Ne croisez pas les bras, ou les jambes quand vous êtes assis et regardez le visage de votre interlocuteur.

Faire aboutir une négociation

Vous avez vos objectifs (la rupture conventionnelle, dans tel délai, avec tel niveau d’indemnité) ; votre interlocuteur va définir les siens. L’objectif de la négociation est d’aboutir à un accord (il ne faut jamais perdre de vue qu’il ne peut pas y voir une rupture conventionnelle sans accord de l’employeur et du salarié). Pour y parvenir, il faut rechercher des points de convergence (par exemple le souhait de se séparer, ou simplement de mettre fin à une situation qui n’est plus satisfaisante) pour prendre appuis sur eux.

Ensuite dans une négociation, il n’est pas forcément possible d’atteindre tous ses objectifs. Pour atteindre l’objectif principal, ce qui n’est déjà pas toujours possible, il faut parfois abandonner une partie de ceux qui sont secondaires (par exemple : indemnités supra-légales, date de fin du contrat de travail, dispense de travail pendant la procédure…). Une négociation réussie est souvent un compromis, chacun ayant fait des concessions.

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Article rédigé par Pierre LACREUSE, Sciences-Po Paris, licence en droit et DESS Université de Paris I Panthéon- Sorbonne, ancien Directeur de la Gestion du personnel et des Relations Sociales, DRH, puis chef d’entreprise (PME), aujourd’hui Editeur juridique et relations humaines sur internet.

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